从2010年成立至今，衣品天成已经成为天猫双11服装类目的top商家。从男装“淘品牌”小卖家发展到如今拥有男、女、童装八个品牌，从花费千万邀请当红女星Angelababy作为品牌代言人到去年双11销量突破1亿，年轻的80后掌门人杜立江的每一步都走地让人惊叹不已。

本期万塘社特邀衣品天成创始人杜立江作为分享嘉宾，从自身经验出发，与塘友们分享供给侧改革之下服装行业的应对策略。

以下是杜立江口述，经《天下网商》整理编辑：

首先我介绍下衣品天成公司。我们现在有8个品牌，团队超过600人，2015年销售了近600万件的成衣。公司的使命，也就是我们公司的价值是“为全民时尚而生”。另外有一个说法也挺好，就是“买得起的好设计”。公司愿景，即公司目标是：短期目标，希望在2016年继续完成100%的业绩增长；中期目标，希望在2020年完成100亿的收入规模；长期目标，希望能够成为全球最大的时尚集团之一，应该说目标比较远大。

我总结了一下公司发展的主要动力是我们自己的一个战略，叫做“多品牌的前端和平台式的产业链”。而业绩的增长则主要是来自于单品牌的增长乘以品牌数量的增加。核心竞争力我觉得是本公司独特的一个文化以及据此文化所爆发出来的能量。

我们自己也有形成一些观点。第一个观点最重要，就是人都要有自知之明，包括我们公司也是一样。从这个意义上讲，我觉得我们做服装的都是“笨蛋”，只要有这样的思考可能很多事情就会坚持着做下去，而不会朝三暮四，或者面临太多的诱惑抵抗不住。

我们的第二个观点叫做“重的模式其实是铜墙铁壁”，越重的模式在壁垒上来说，只要你不死或者在这么重的模式下你还可以运行地良好，那它就可以认为是一个非常好的壁垒。

第三句话，我们觉得“只做好一件事，其实也是一个本事”。

第四句话，叫做“不断变化，是为了不变的方向”，这些是我们自己公司内部的几句土话。

改革本质：供给侧产品和消费者需求的矛盾

下面讲一下供给侧改革，这个现在其实比较火。我们觉得供给侧改革的本质是供给侧的产品不能满足消费者需求的矛盾，这是改革的本质。这几年来通过刺激消费侧的效果应该说是越来越差，并不能达到扩大内需的效果，所以中央现在提出要通过改革供给侧来释放消费的能力。其实，中国的消费者是有消费能力的，这点可以从最近非常火的海淘以及非常狂热的出国购物中看出来。

中国现在可能有几百万或者上千万的富裕阶级，以及一个亿以上的中产阶级，还有以原来叫农民工，现在叫产业工人为基础的普通民众阶级。随着这两三年来中央在共同富裕方面的改革，应该说从产业工人到中产阶级的转变人数正在增长、变得庞大，他们的收入快速上升，所以在消费侧还是有非常强的消费能力的，但释放不出消费力的原因主要在于供给侧的产品不能满足消费侧这边的需求，导致矛盾。

服装行业供给侧改革的两个方式和五个方面

就服装而言，我觉得供给侧改革有两种方式：第一种是发明创造，在服装行业，你可以做三维打印，也可以做可穿戴设备，当然还可以做一些新材料。另外一种就是通过产业链的重构来达到供给侧改革的目的。我觉得就我们公司的基因看，不太具备第一方面的能力，即发明创造我们不具备条件，所以我们可能还是需要在产业链重构方面想些办法。

做产业链重构，我们会先分析用户。我觉得第一个是高端用户，就是富裕阶层或者富豪阶层，他们一般的需求是奢侈品品牌，或者像红领集团这样的定制化产品；第二种是中高端用户，即中产阶级，一般他们倾向轻奢产品，如果从新的角度来看极致单品可能会是一个方向；第三部分是中低端用户，就是普通大众，可以说是以产业工人，或者产业工人的子女构成的圈子为主，他们属于普通大众。比如ZARA、H&M这些就是现有的品牌，当然我们衣品天成也属于这个方向。

需要说明一下，为什么中产阶级极致单品是方向。可能大家会理解错，把它想成是淘宝上的爆款，其实不是这个意思。我觉得极致单品就比方说像苹果，它在手机方面做到了极致，这里不是一个超低价的概念。

基于刚才的分析，我们公司只能在产业链重构上面去参与到供给侧改革。我们公司的定位，或者说叫战略也非常清晰，就是“多品牌的前端和平台式产业链”。具体而言，我们共分成五个方面，第一方面是产品开发的重构，第二方面是品牌建设的重构，第三方面是渠道运营的重构，第四方面是供应链的重构，第五方面是服务过程的重构。