随着白酒行业的逐步回暖，各大白酒巨头强力复苏，白酒行业的两极分化问题愈发严重，区域白酒的发展与生存问题显得尤为重要。3 月 20日，2018成都春季全国糖酒会开幕之际，“区域酒企发展专题论坛会”在成都明宇豪雅饭店隆重举行，论坛会现场主流企业家、品牌专家汇聚，构成了论坛会的超强阵容。上百位行业领袖洞观白酒新趋势，探寻中国酒业新榜样。 

本次论坛由华策咨询公司主办，山东温和酒业有限公司总经理肖竹青、椰岛酒业发展有限公司总裁马金全、云峰控股副总裁梁国杰、山西彤康食品有限公司董事长徐胜利、河北丛台酒业销售有限公司总经理郭维、江西李渡酒业有限公司董事长汤向阳、安徽金裕皖酒业有限公司董事长段兆法等诸多行业大咖莅临现场。 

名酒渠道下沉 区域酒企应对有道 

在此次超高端会议上，中国十大营销策划专家、山东温和酒业集团总经理肖竹青应邀发表《论道区域名酒的致胜之道》的专题演讲。据悉，在整个山东市场，邀请温和酒业分享区域致胜之道，这完全是取决于温和本身这几年所发生的翻天覆地的变化。作为一家1945年建厂的老酒企，他在山东具有很强的代表性。与大多数山东酒企一样从辉煌走向没落。2015年，面对一个萧条的老温和，在总经理肖竹青的带领下，首先从激活地缘资产入手，并以分行业渗透，分圈层营销为武器，硬是把一个迟暮之态的老企业再次激活，焕发出第二春。从老温和到新温和，这是很多区域酒企需要跨越的关键一步，其借鉴价值可见一斑。也因此，2018年的春糖备受行业瞩目，成为热度颇高的一届糖酒会。 

经历了深度调整和结构性复苏发展阶段以后，中国酒业进入新的确定性增长通道。一线酒企凭借品牌资本等和组织的优势，开始进行渠道下沉，挤进终端市场“拥抱”消费者扩大了影响力，切割了区域酒企的利益。与区域性的地方品牌相比，全国性名酒品牌具有良好的品牌优势、成本优势、资金优势以及渠道优势。而区域性的二三线品牌当前面临的最为棘手的问题便是如何抵挡名酒的侵入、如何稳固自己的商业网络。 

部分酒企低效的营销模式，低端的产品品质、产品形象等无法有效对接新的消费需求。作为处于“长尾”位置的诸多区域酒企，面对新的环境该如何主动调整转型。与会现场，肖竹青先生深入解剖区域酒企调整转型的新方向和新路径，以帮助更多的区域酒企找到一条通往下一个周期的正确之路。 

以智力赢胜利 

新一轮的白酒全国化浪潮中行业回暖，名酒集中、中高端白酒市场活跃、次高端白酒方兴未艾。导致了白酒生产端倒逼渠道端变革，新终端倒逼渠道变革的新革命。特别是茅台、五粮液等高端白酒龙头企业不断坚挺的价格，给区域酒企创造了良好的竞争氛围。 

作为区域龙头企业之一的温和酒业来说，快速的发展得益于“内部基因”的充实，紧紧围绕：“人才”“产品””品牌””企业文化”四个中心点，做好企业。 

坚持以“人”为本，提升智力档次。无论是中国著名白酒大师李克明担任集团终身技术顾问，对酿造技术、酒质提升、改造窖池等进行系统指导，还是聘请国家食品质量安全中心副主任程劲松进行产品质量的把关，温和酒业汇聚了一众如国窖1573吴晓萍，国窖1573万宇，国家级白酒评委吕月明等国家级白酒研发团队进行品质升级，立足于打造中国最高性价比白酒，使产品的感官品质得到充分保证。

营销跨界 改变发展模式 

移动互联网时代，跨界已经成为最潮流的字眼。从传统到现代，从东方到西方，跨界的风潮愈演愈烈，以代表一种新锐的生活态度和审美方式的融合。温和酒业的跨界创新颇具有颠覆性，跨界突围源自改变中国酒业渠道驱动发展模式为消费者拉动驱动发展模式，把喝酒大户改为卖酒客户。 

山东温和酒业集团深谙以市场为主的道理，率先提出“分行业渗透与分圈层营销”跨界资源发展方式，开启了中国酒业从渠道驱动到消费者意见领袖驱动转变的商业模式变革。与知名企业金正大肥料开展品牌共建；与全国五百强企业中国移动、联通、电信推行流量话费超值赠送；远通汽贸集团汽车购车现金优惠券或汽车体检卡或维修卡超值赠送等活动。 

 温和酒业开放临沂三区九县所有签约电视台、电台推广资源。采用海啸冲击波般的广告投放策略，投放2000万的广告推广，覆盖临沂高速公路、繁华地段等，随后投放到社区进而到达农村，实现广告的无处不在、无时不在。陆续在临沂电台都市之声、音乐之声、临沂电台财富932广播等电台投放广播购物。温河大王品牌声势通过密集的机场、车站广告宣传；密集的百辆公交车广告发布和临沂三大主流电视台广告发布与全天候的电台直播节目广告氛围，打造一桌式品鉴会传递给消费者，带来了立体的“大王来了”的品牌综合信息。 

在过去的一年，温和酒业举办了上百场有影响力的公关活动，在品牌活动上，最美家庭颁奖，十大工匠评选、羵羊研讨会等主题活动高效落地，品牌推广活动多样化、精准化，与众多的异业高端品牌开展跨界合作，夯实了市场基础。 

“随着温和酒业版图的不断扩大，分行业渗透+分圈层营销，产品本身+行业资源、跨界资源以及其他社会资源搭建起来的共享平台，使其得到纵深发展。而下一步温和酒业将推进“场景化”销售政策，包括战友聚会用酒奖励政策、同学聚会用酒奖励政策、保险公司客户答谢用酒政策、金正大种田大户专享政策等，团结一切可以团结的力量，扩大营销版图”。肖竹青在演讲中向我们透露。 

白酒行业新一轮的调整已经基本结束，所有区域酒企面临的是进入行业发展新周期的窗口。面对一线名酒渠道下沉、消费者主权意识的觉醒，山东温和酒业运用独到的营销方式，巧妙地达成了消费者、渠道和品牌的三方互动，最终实现了市场动销、品牌落地与良好的消费氛围的经营模式值得推崇。