中国经济新闻联播10月21日北京电（记者王海珠）近期，有关会员制的讨论甚嚣尘上。山姆会员店作为首批在中国推行付费会员制的零售商，自1996年第一家门店落地深圳以来，已经在中国市场跑了24年。随着本月成都第二家山姆会员店的开业以及年底计划的重庆、杭州新店，预计今年底山姆在中国的门店数将突破30家。

在会员制商店在国内尚未风行的时候，很多人提出质疑，花钱买会员资格，到底值不值？如今，山姆即将有31个店面深扎北京、上海、深圳、广州等多个主流城市，拥有付费会员超过300万。与众多败退的会员制商店相比，山姆无疑是极其成功的。但成功从来不是偶然的，它是“最妙的偶然”多次叠加产生的指数级反应。在这条成功之路上，山姆究竟手握着怎样的制胜法宝呢？

法宝一：只为会员，在“货”上下功夫

与传统零售商关注流量、为销量疯狂吸引顾客不同，山姆通过设置“会员制度”（260元普通会籍，或 680元卓越会籍）方式，精准服务某一类人群。山姆的会员一般都是追求生活品质的中高端收入家庭。这刚好跟山姆本身的运营理念相适配，将目标客户锁定在中产阶级家庭，因为相比价格而言，此类人群更注重品质与价值。

为什么一个人愿意花费260元或者680元，去购买一个单纯的会员身份呢？最重要的原因是山姆在“货”上所下的硬功夫。要知道，对会员而言，付费的前提永远是高品质的产品。

 在选品标准上，山姆真的是十分严苛。比如水果山姆只选择应季水果，因为山姆认为过了食用季节的水果品质和口感不够好。目前正在热销的，都是刚刚上市的蜜柚、石榴、青提等金秋最应季的水果。而牛肉加工间常年恒温在牛肉所适应的-2~2度，保证牛肉不出水、不感染细菌，才能保证更好色泽和品质； 烤鸡出炉只卖4小时，披萨2小时后就要下架销毁，鸡蛋只卖12天……山姆对品质的追求，体现在所有产品上。

但并不是品质好，就要放弃性价比。山姆依靠完善的供应链，在选择供应商环节，山姆采用“直采直供”模式，直接与全球供货商建立稳定的供应关系，没有中间商赚差价。再通过集中采购的规模优势，将商品的价格降至冰点，从而实现性价比最大化并让利给会员。

山姆店内有长期合作的品牌，如戴森、茅台、花王、李维斯、资生堂等优质品牌。拿戴森来说，山姆作为戴森进入中国最早的合作伙伴，可以保证拥有最全的戴森产品和充足的货源。而像贝德玛、欧莱雅眼霜、资生堂等人气日化产品，山姆也比普遍的市场更具价格优势。

其中表现最突出的是山姆的自营品牌Member’s Mark，是山姆会员的专属商品。在山姆，目前有超过800种Member’s Mark商品，这是山姆的一大核心竞争力。熟悉山姆的人都知道，同等品质下的商品，Member’s Mark往往价格会低上不少，这是很多消费者选择成为山姆会员的原因。

法宝二 符合中国家庭需求的购物体验

除了高品质的商品，提升客户体验也是山姆一以贯之的战略。相较于普通零售大卖场拥挤的购物环境，山姆为会员打造了一个层高9米、通道宽达3米的家庭式购物空间。在山姆总面积约2万平米的大型卖场里，却只有4000个SKU，而国内很多同类型的零售商SKU会比这个数字多出十倍。精选SKU，让山姆可以在单一SKU上做到很大的量，这是山姆能够做自有品牌、提升对上游控制力的前提。同时这也让会员们不需要掌握太多关于商品知识，就可以放心选购，极大的降低了选择的时间成本。

与此同时，山姆每年都会依据销售数据，在不改变总SKU数的情况下，替换30%-40%的商品，在入口商品墙、主通道，都会把最新的商品展示给会员，不断带给会员新鲜感。

而近年来，山姆着重打造的健康中心、山姆厨房、健身区等等丰富体验。而设立这些“专属服务”的目的就是给会员独特的体验感，让会员在山姆店不仅是购物，而且对生活品质有更好的感受，全家人都可以在此度过快乐的时光。

在“到家”这个领域，山姆从2017年底开始大力推“极速达服务”。精选了1000个高复购、即时消费的SKU，在深圳和上海经过短时间试点后，将“门店+云仓”模式逐渐推广至全国。仅过了三年时间，“一小时极速达”服务就已覆盖所有门店所在城市。目前，以云仓为依托的“一小时极速达”成为山姆增量的一大亮点。

截至目前，山姆会员商店的经营成绩还是非常不错。付费会员数达到300万，核心会员续卡率超80%。从整体来看，会员制商店所走的路线本身就与传统商超有所不同，精简SKU（库存量单位）、降低毛利、重视会员和服务，这些都是与传统商超发展特点所不同的。

在精心打磨了中国市场24年之后，山姆有了一套属于自己的成熟价值体系。简单来说，很多人提起会员来，第一时间想到的可能就是山姆。尽管早已在大众认知中达成了这样的目标，但山姆仍然在想尽一切办法为会员提供最优质的服务。努力贴合国内市场趋势，贴合消费者的需求和习惯。中国当下的零售市场正在发生巨变，至于山姆能不能在这场战争中继续赢得下一个华丽转身，就交给时间吧。